jinnian金年会官网尽管旅游酒店行业近年来发展很快，相较于整体市场供求过剩的现状，酒店业市场竞争依然非常激烈，尤其是高星酒店市场，出租率虽有回升也只是刚过60%，平均房价连续数年下跌后目前也只是徘徊不前，整个行业虽然止亏但几乎只有少数酒店盈利。如何占领市场高地，不断扩大竞争优势？收益管理或许提供了一把钥匙。

　　收益管理并不是中国酒店业的原创，而是“舶来品”。20世纪80年代初起源于美国航空业。八十年代中期，美国万豪集团将收益管理引入酒店业，每年收入增长超过一亿美元。

　　目前，收益管理岗位在国际品牌酒店已是标配。本土酒店业才刚刚意识到收益管理的重要性。少数酒店设置了相关的岗位，但由于种种原因，成效不彰。

　　收益管理，指的是将合适的产品，以合适的价格，通过合适的渠道，在合适的时间，销售给合适的客人，以实现收益最大化的过程。

　　收益管理的原理就是这么简单，难点在于：动态定价和策略组合的不断优化。总之，收益管理本身也是一门动态发展中的学科，从早期应用于航空业，到引入酒店客房销售，再到酒店宴会销售，餐饮销售，停车场管理，现在已经有越来越多的行业开始重视和实践收益管理，比如景区，游乐场，电影院，租车公司，快递公司等。

　　可喜的是近几年来，本土酒店对收益管理的关注明显增长，但很多想做好收益管理的酒店却不得法，不知道该从哪做起。7月17日，上海亚美酒店管理有限公司联合上海鸿鹊CEO胡质健先生带来了《收益管理实践技巧》全方位的剖析了目前酒店收益管理的痛点，并带来了实用的解决办法。

　　3、不懂得控制预定进度：客房太早销售一空，或销售的太慢，某些天满房太早，连住客人订不到房，导致满房前后日期出租率和收入减少；

　　8、直接销售渠道占比太低：间接销售渠道占比太大，不懂得如何把OTA客转化为直客；

　　9、不懂的促销：淡季除了打价格战，没有别的办法，没有考虑渠道、产品、细分市场；

　　10、不懂得整体收益最大化：客房、餐饮、会议、宴会、康乐等的定价和营销，各自为政，缺乏整体的配合和协调，不懂得打组合牌，不懂得争取酒店整体收益最大化；

　　11、团队给管理策略错误：团队价格没有随散客价的变动而变动，不懂得根据预测来预设每天团队间夜数和价格的目标，不懂得团队置换分析；

　　12、不懂线上营销渠道管理：官网、APP、微信等营销渠道不健全；OTA策略错误；MICE电商平台没有用好；13、不懂得对公司协议账户进行精细化灌流：不懂得分析，提高单产；不懂得通过房型控制提价；

　　14、客房、餐饮、会议、宴会、康乐等没有预测习惯：不懂得通过客房出租率、住店人数等预测客流量和收入，并以此为基础进行排班、备料、促销，做好开源节流；

　　16、缺乏工具和数据：太多时间和和人力浪费在手工搜集、整理数据，很少有时间研究市场和策略。

　　针对这些收益管理的痛点问题，胡质健老师引导学员们展开讨论与分析，寻求提高收益的机会，剖析收益管理。

　　收益管理应当成为企业的核心竞争力。它是数据驱动下的精准定位、定价、营销、运营手段，是数据、算法与执行力的有机结合。

　　收益管理要求精耕细作与广开财路相结合，需要所有部门都要用收益管理思维来指导工作，需细水长流、积水成渊、量变引起质变。

　　10、注意团队CUT OFF DATE的管理，认真确认团队客人名单，及时把不要的团房释放出来，卖给散客

　　3、推出新产品和服务、创造或转移需求、争取新细分客源：MICE、亲子、情侣、钟点、自驾、农家乐等

　　2.做好细分市场组合，获取具有战略重要性的客户，如长住客、公司协议客、团队、会员等等

　　1.预测：预见、测算、行动 2.分配：细分市场、渠道、房型 3、定价：BAR、促销价、组合 4、调控：调高、调低、不变、关闭、设限制条件（MLS、CTA）等

　　决定销售渠道的取舍 销售渠道优化组合 提高传统销售渠道产出 在线旅行社（OTA）策略

　　1.价格差异化 2.价格体系 3.动态定价 4.价格测试 5.性价比分析 6.超额预定 7.时间控制 8.容量控制 9.捆绑销售

　　五、工具为王互联网时代（IT age ）迈进数据时代（DT age） 不可或缺：受益最大的工具、人才、思路（培训）、制度（SOP、KPI）和数据等

　　作者简介：陶子，从事酒店多年，CEO视界创始人，致力于通过自学互助的方式，带领更多人进阶总经理。返回搜狐，查看更多