金年会金字招牌诚信至上在此前的《第一批90后已经去考察养老院了》一文中，我们发现，想要体面的养老，门槛几乎是北京一套房的首付。近日，投中网再次走访了3家位于北京和深圳的高端养老院，亲测之后算了一笔账，这张养老院的门票，妥妥的200万起售。

　　图：三家高端养老院租用标间的价格对比（按1位自理老人计算）（投中网制图）

　　这三家养老院，其中两家养老院属于保险机构自营自建的项目，还有一家是大型央企旗下写字楼改造而成的。三家高端养老院各有特色，但除了护理服务外，养老院本质上跟年轻人住长租公寓没什么区别。

　　考察期间一个有趣的现象是，35-45岁之间的中青年群体成为这些高端养老院考察的常客。而养老机构也紧紧盯上了有付费能力的80后、90后，开始变着花样安利“三代同堂”的养老院套餐服务。三代同堂就是说，押金保费由年轻人缴纳，入驻权益可以先由父母辈享受，如果祖父母还健在也可以一同入驻。

　　在养老院产品设计上这三家稍显同质化，无非就是公寓+活动区+医养资源。在产品销售模式上，不管押金，租金还是保费，险资类养老机构的线万的大额保费。

　　在一些销售人员看来，养老院不过是保险机构面向高净值客户推销大额保单的必要场景。但在消费者看来，养老院服务本身是否过硬才是打动他们付费的根本。一个要卖保险，一个要买养老服务，看似鸡同鸭讲的销售场景背后是国内多层次养老产品的市场空缺。

　　养老院销售人员深知市场供给不足，一位销售人员一针见血地指出：“养老本质就是花钱，有一笔钱放在那里最重要。”但是，“到我们这一代要考虑养老问题的时候，就不是200万的事情了，就跟房价一样，之前200万就能买一套，现在上千万才能买到一套房子。”

　　不过，看起来门槛颇高的这些养老院目前已经入驻了不少用户，只不过从身份来看，院内老人“非富即贵”，文化层次普遍较高。

　　对于提前考察养老院的90后来说，花几百万提前买一张高端养老院的门票，到底值不值？

　　投中网走访的第一家养老院是位于深圳市宝安中心区的前海人寿幸福之家养老院。

　　幸福之家养老院于2018年8月建成开业，共有两栋楼，分别为自理区和护理区，一共有501张床位。作为高端养老院，幸福之家养老院是按房间收费，总共只有334间房。

　　养老院的自理区有四种房型：标间、一房一厅、大一房一厅和两房一厅。据工作人员介绍，“大一房一厅”是最抢手的房型，因为该户型的阳台面积会大很多，而且每一层楼只有一间。

　　在硬件设施上，同大多数高端养老院一样，幸福之家也配备棋牌室、书画室、手工室、影音室、瑜伽室、健身房、阅览室等。幸福之家有两层楼的空间给老人做了一个活动区，包括空中花园和室外游泳池。

　　医疗服务可能是幸福之家养老院的一个短板。虽然打着“医养结合”的旗号，但院内的健康管理中心只能为老人解决感冒发烧等小病小痛，以及紧急情况下的基础急救，无法为患病老人提供专业的疾病诊断。为了弥补医疗资源不足的短板，幸福之家与周边的宝安人民医院、宝安中心医院、南方医科大深圳医院等5所三甲医院达成合作。

　　据工作人员介绍，幸福之家养老院最大的亮点是房间能看到的风景非常好，所以院内的活力老人比较多。

　　此外，养老院周边配套齐全，附近有公园、购物中心、大型超市、图书馆、体育馆等。交通也很方便，附近就有地铁站和公交站，旁边就是广深沿江高速，距离机场大概20分钟的车程。

　　工作人员也表示，“住在这里面的老人，很少有人觉得自己是在住养老院，真的是跟年轻人的青年公寓差不多。”

　　目前，前海人寿在广州、南宁、成都、西安、南京、长沙、万宁、韶关等城市亦有布局。对于比较有活力，年纪也不大的老人，还可以实行旅居式养老。也就是说，入住深圳幸福之家的老人可以申请去海南万宁或广西南宁等地的幸福之家住几个月，再回到深圳，相当于到处旅游。

　　截至目前，开业两年多的幸福之家养老院只入住了80户左右，将近100名老人。院内老人“非富即贵”，文化层次普遍较高，大部分老人在退休前是建设局、国土局的高官，以及医院院长、医生等，这些老人平均年龄70岁。

　　而院内的工作人员（行政、照护、医护、管家等）在100名左右，老人和工作人员的比例约为1:1。

　　粗略计算，目前幸福之家养老院的入住率只有30%。然而，在工作人员看来，自家养老院的入住率并不算低。“我们开业也就两年，排除掉公立养老院，我们的入住率还挺高的。很多养老院开业都五六年了入住率还是不高，特别是我们还有门槛，这也隔绝了很多人没法进来。他们接受得了房费，但他们接受不了门槛费。”

　　工作人员还表示，即便现在没有住满，幸福之家也并没有放低门槛，让那些只交得起房费的人住进来。“因为我们是完全有经济实力的，老板宁愿把房子空着，我们也要走中高档路线。所以我们不像福利院等相对门槛较低的养老院那么杂乱。”

　　从收费模式来看，目前幸福之家的收费标准有三种：趸交；保险+月费；会员+月费。

　　第一种，趸交，是一种保险术语，意思是一次齐。趸交模式下客户需要一次性缴纳三年的房费，哪怕是最便宜的标间，三年的费用也高达39.53万元，一房一厅的费用达56.88万元，而两房一厅的费用近100万元。

　　第二种是保险入住的模式，即客户通过购买一份200万元的年金保险，可以预先锁定两个入住资格。

　　两个入住资格对应两个房间，比如说小A购买了这份保险，一个入住资格可以给到小A的父母，还有一个资格可以留着小A自己养老。保险可以选择分3/5/10年缴纳，如果分10年交，每年需要缴纳20万元。

　　据工作人员介绍，这款年金保险相当于银行理财，有分红有收益，年化收益率大约在3.5-3.98%，跟现在银行理财产品的收益差不多。

　　在购买年金保险后，客户还可以享受房费74折的优惠。标间74折之后的价格是8230元/月，一房一厅的价格降为11675元/月。

　　第三种是会员入住模式，客户需要一次性缴纳120-360万元不等的会员费，房费同保险模式一样，可以享受74折优惠。

　　同保险模式相比，会员模式下的会员费是没有收益的，相当于压几百万，房费给你打个折，而保险模式更灵活，每年缴纳20万还能享受收益和分红。

　　很显然，这样的产品设计使得保险模式比趸交和会员入住模式更为划算。工作人员极力向消费者推荐保险入住的模式，“到我们这一代要考虑养老问题的时候，就不是200万的事情了，就跟房价一样，之前可能200万就能买一套，现在上千万才能买到一套房子。”

　　不过，对于不需要护理的老人来说，如果采用保险入住的模式，一旦入住，哪怕是最便宜的标间一年的房费加餐费也超过12万元。如果老人住20年，房费加上餐费将超过240万元，这不是一笔小开支。

　　投中网走访的第二家养老院是位于北京郊区的泰康之家燕园。燕园邻山，近水，附近紧邻一个湿地公园。交通方面，燕园距离最近的地铁站1.2公里，附近有高速路直达，开车过去也很方便。

　　从产品形态来看，泰康之家燕园是一个封闭园区，由几栋公寓和二甲社区医院组成，公寓按照入住老人的自理情况分区入住，半自理区跟社区医院相连。目前园区还在建设中，已建成一期和二期，三期还在建设中。

　　从户型来看，燕园从几十平一居室到一百八十多平的大户型都有，整体感觉像是年轻人去租长租公寓。

　　除自理和非自理区，燕园还设置了记忆障碍区，专门为阿尔海默斯病人设置，环境装修为旧物件，各个病房门口也有一个专门的摆台，摆一些老人常用的老物件，让记忆障碍的老人可以看到门口的拜见认识自己的房间。

　　目前泰康在全国的几十个社区都是公寓+医院的标配，燕园的社区医院被评为二级甲等。参观当天为下午2点-3点时段，这一时段社区医院就医的老人少，在诊疗室坐诊的医生也少，只遇到一位正在拿药的老人，前来参观考察的人倒是络绎不绝。

　　科室和医疗资源上看，跟城市中心的三甲医院完全不能比，覆盖的科室如上图所示有基础的外科、内科、全科、中医科、康复科等。带看人员反复推荐和强调的是中医理疗、水疗、康复区。由于医院只能参观一层，楼上病房实际入住情况看不到，带看人员称基本病房都住满了。

　　投中网考察当天，整个样板间和社区医院充斥着泰康销售人员和外来参观人员，实际入住的老人显得不多，也有可能是跟午休时段有关。

　　目前燕园整体入住老人的背景比较高端，入住的老人有官员、也有大学教授。从社交层面看，入住老人会根据自己擅长的领域发起组织一些课程或娱乐项目，比如打桥牌。

　　同幸福之家养老院一样，泰康之家燕园也有保费、押金两种入住方案。如果是保费模式入住，需要购买200万/300万/500万的年金险，其中200万的产品只承诺80岁之前保证入住，300万产品承诺终身保证入住。据了解，这款年金险产品的保底收益率是2.85%，现行收益5.0%。

　　如果是押金模式入住，客户则需要交2笔钱，一笔是用于急救的押金20万，一笔是入住门槛办卡100-300万不等，办理之后才有选房型的资格。

　　跟其他险资背景的养老机构一样，燕园销售人员也极力向消费者推荐保费模式。“押金模式纯消费，没有任何返还，保费模式有分红返还。”

　　粗略计算，在保险模式下，即便租一个最便宜的一居室，一位能自理老人一年的开销（房费+餐费）将超过15万元，如果老人住20年，总开销将超过300万元。如果是两位自理老人，20年的费用将超过400万。

　　300-400万元可是一笔不小的数字。那么，都是哪些人在购买这种养老服务呢？

　　据销售反馈，目前的客户大多是35-45岁左右的公司高管，年收入至少在30-50万以上，也有个别做生意的老板。目前大部分入住的老人往往在退休前有公职，仅靠这些老人的退休金（3-5万/月）就足够支付养老院的费用了。

　　销售人员还告诉投中网，目前中高端的养老院确实是80、90后在买单。也有一些老人本身有房子，租出去能赚租金，卖了可以交押金，所以在城市生活本身就有积蓄的老人不在少数。

　　深业颐居附近没有地铁站，距离最近的地铁站有五公里，附近的12号线年建成开通。但深业颐居离机场距离很近，开车十分钟左右就能到。

　　同前面两家养老院不同，深业颐居是由写字楼改造而成的，改造时间长达几年之久。深业颐居边上还有青年公寓“城市精品公寓”和办公楼深业沙河U中心。从外观来看，深业颐居和普通商业办公楼并无差异。

　　截止目前，开业不足四个月的深业颐居入住了100多位老人。其中，由于深圳宝安区社会福利中心要拆迁重建，养老院的6层、7层和10层租给了宝安福利中心，租期长达3年，深业颐居自己的老人目前只有十几个。

　　深业颐居分为颐养中心（自理区）和养护中心（护理区），一共有386张床位。其中，9-13层是颐养中心（自理区），5层是养护中心（护理区）。

　　深业颐居的自理区是以房为单位，按照房间收费。颐养中心分为单人间、豪华单间、双人间、一房一厅四种户型，标准房费分别为7800元/月/房、8800元/月/房、9600元/月/房和10600元/月/房。此外，每一位老人每个月还需要缴纳1000元的综合服务费，以及1500元的餐费。

　　这样算下来，如果租一个单人间，老人一个月的开销总共10300元，如果父母两人租一个双人间，两位老人一个月的开销总共14600元。

　　而护理区不是以房为单位，而是以床为单位来收费。护理区分为单人间、豪华单间、双人间、三人间四种户型，对应的床位费分别是8000元/月/人、8600元/月/人、5800元/月/人、5000元/月/人。

　　护理费与照护等级有关，照护等级一至四级的护理费分别为2800元/月/人、4500元/月/人、8500元/月/人和12500元/月/人。

　　据了解，深业颐居楼内还将开设一个老年大学，目前还处于筹备阶段。据工作人员介绍，老年大学会有健康讲座、唱歌、跳舞、书法等等一系列的活动。

　　不同于幸福之家养老院的开放式阳台，由写字楼改建而成的深业颐居阳台是包起来的。对此，工作人员解释道，主要是出于老人安全方面的考虑。“因为原来有养老机构发生过老人失足事件，有些是真的失足，有些是故意的。”

　　在工作人员看来，老人入住养老机构，老人的心理健康是非常重要的，养老院必须时刻关注老年人心理。深业颐居5层有一个心理咨询室，定期会对老人进行一些心理咨询和心理疏导。

　　带看的工作人员表示，目前深圳的养老机构基础设施普遍不错，但每家养老机构都有自己的优势，而深业颐居最大的优势是医养结合。“很多老人都是奔着医院来这里的，他们想到人年纪大了，对医疗这块的需求是非常大的。”

　　而老人所提到的医院是位于深业颐居G层至4层的深圳深业康复医院，这是一家二级康复专科医院，设置住院床位136张，设有综合门诊、国医馆、康复治疗专区、康复住院病区等。据了解，深圳深业康复医院也对外开放，但是院内老人在挂号上更有优势。

　　工作人员指出，市面上大部分的养老机构都是跟外部的医院合作，老人身体遇到突发情况，养老机构需要送到其他医院救治，而深业颐居楼下就是医院，在抢救时间上还是占据优势。此外，深业集团做了多年的医院，本身也有很多的资源。

　　从收费模式来看，深业颐居的收费方式比较简单。每位入住的老人只需要缴纳5万元的押金，以及房费、综合服务费和餐费。

　　由于刚开园，深业颐居还推出了颐养卡活动。颐养卡分为福卡（6万）、禄卡（10万）和寿卡（15万），对应的房费分别可以打9折、8.5折和8折。

　　据工作人员介绍，颐养卡也叫消费打折卡，在购买颐养卡后，客户每个月的房费不仅可以享受一定的折扣，每个月的房费和护理费还可以抵扣60%，另外40%需要自己交。

　　以15万元的寿卡为例，客户不仅可以享受房费八折，每月的房费由7800元降至6240元，此外每个月还可以从颐养卡中抵扣3744元，每个月仅需再支付2496元的房费。粗略计算，15万的寿卡大约40个月（三年零三个月）的时间就可以全部抵扣完毕。

　　至于为何要缴纳押金？工作人员对投中网解释道，押金也叫医疗保证金。如果长者身体出现问题，如果有押金，养老院处理事情更加方便。

　　值得关注的是，办理颐养卡的客户只需要缴纳1万元的押金，而没有办理颐养卡的客户，需要缴纳5万块钱押金。为什么押金的差距这么大？工作人员解释道，如果客户办了颐养卡，颐养卡里最少会有6万元。

　　当然，颐养卡也是有使用限期的。福卡（6万）、禄卡（10万）和寿卡（15万）的有效期分别为3年、6年和10年，客户只有在有效期之内消费才是有效的。

　　如果颐养卡超过10年，卡里的钱依然是可以退的，但养老院要扣20%。如果客户想放弃入住资格，可以在第8年时转让给其他人。

　　乍一看，深业颐居可谓是业内良心，哪怕不办会员卡，5万元的押金也堪称亲民。

　　但如果我们进一步计算，可以发现，如果一位老人没有办卡，最便宜的标间20年的总费用约为247万元，这一数字与前面两家养老院差距不大。如果一位老人办理了15万元寿卡，标间20年的总费用也超过200万元。

　　图：三家高端养老院租用标间的价格对比（按1位自理老人计算）（投中网制图）

　　通过实地走访，投中网发现三家高端养老院整体环境都挺豪华，硬件条件均不错，但在软性服务以及医疗资源上跟日本豪华养老院相比还是有不小的差距。

　　拿日本的高端养老院“蒲公英介护中心”举例，老人生前可以享受堪比五星级酒店的服务，A5级的食材料理、影院、游泳池、赌博机一应俱全，死后还有“手机墓地”、“气球宇宙葬”、“钻石葬”等一系列豪华服务。

　　跟社区养老对比，“老年版长租公寓”没体现出太大的优势。唯一有竞争力的是院内所设的医院，但是跟正规三甲医院相比还是有不小的差距，遇到紧急情况，老人还是得送到附近医院就诊。

　　单从费用的角度来说，动辄上百万的保费和押金对于大多数普通人而言依然难以承担。

　　对于普通人来说，如果家中老人非常健康，选择居家养老，请个保姆和护理人员的费用比养老院低多了；如果不能自理，那么高端医疗资源其实才是撬动客户消费心理的核心。

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